Какая лучшая программа лояльности для салона красоты, клиники, медицинского центра? Все уже давно пришли к выводу, что любые скидки, акции, специальные предложения только стимулируют рост продаж в любом бизнесе. Но как грамотно распоряжаться этим инструментом, чтобы вместо ожидаемой прибыли не остаться в убытке? Поговорим сегодня именно об этом.
Для начала нужно вам и вашим клиентам начать «играть» по одним правилам и понимать их:
- Скидка никому не предоставляется просто так! Скидка может быть предоставлена за какие-то действия (10 визитов) или в честь какого-либо события (День рождения клиента);
- Любая акция и предложение имеет конкретную причину (хотим познакомить клиентов с новой услугой) и обязательно ограниченный срок проведения;
- Акции и специальные предложения должны решать конкретные задачи — увеличение среднего чека клиента, загрузка нового сотрудника или аппарата, продажа «залежавшегося» товара и т.д.
Теперь перейдем непосредственно к разработке программ лояльности для салона красоты (косметологической клиники или медицинского центра).
Программа лояльности для салона красоты или клиники: блоки
Мы бы рекомендовали вам построить вашу маркетинговую программу из следующих блоков:
- Внедрение персональной накопительной дисконтной системы для клиентов;
- Продажа готового комплекта услуг — абонементы, готовые программы;
- Скидки на официальные праздники, персональные события клиентов, юбилейные даты организации;
- Система скидок в формате «Новый» — новому клиенту, к новому мастеру, на новую услугу;
- Формат программ «больше платишь, больше скидка».
Давайте рассмотрим каждый блок более детально.
Накопительная дисконтная программа в салоне красоты или клинике.
Здесь достаточно все просто. В салоне красоты должна быть общая программа поощрения клиентов за их привязанность к вашей организации. Чем клиент чаще ходит к вам и больше денег оставляет, тем скидка (бонус) больше.
Основные рекомендации:
- Система должна включать 3-4 уровня скидок — 5,7,10,15%;
- Последний уровень не должен превышать 15% (иначе новые клиенты могут подумать, что они сильно переплачивают на первых этапах обслуживания);
- Должны быть временные ограничения, чтобы стимулировать клиентов постоянно поддерживать уровень своей скидки. (при сумме накоплений за последний год 100 тыс. — скидка 15%).
У нас часто спрашивают — как посчитать уровни накоплений? Руководители бизнеса говорят — мы даже не представляем, какие должны быть условия перехода на следующий уровень. Здесь все одновременно очень просто и сложно. Просто — есть готовые инструменты расчета. Сложно — нужно уметь ими пользоваться.
Для решения этой задачи мы рекомендовали бы провести ABC- анализ по клиентской базе. Разбить клиентов на три группы A, B, C. Сумма потраченных средств из перехода из одной группы в другую и будет шагом в вашей накопительной системе. ABC -анализ можно сделать с помощью специализированных программ для салонов красоты.
Абонементы и комплексные программы
В любом салоне красоты или космологическом центре есть процедуры, которые нужно делать комплексно. Помогите своим клиентам, сделайте для них готовые программы, чтобы им проще было определиться с выбором. В знак поощрения за покупку комплекса услуг предоставьте скидку 10%.
Пример:
- Абонемент на 10 сеансов общего массажа;
- Программа «Первое свидание» (Стрижка, маникюр, педикюр, брови, эпиляция).
Скидки на официальные праздники и персональные праздники
Здесь можно только перечислить основные праздники, на которые организации бьюти сферы предоставляют скидки, а также примеры памятных дат клиентов:
- Новый год;
- День защитника отечества 23 февраля;
- Международный женский день 8 марта;
- День рождения клиента;
- День рождения организации;
- Юбилейная дата посещения клиентом организации (клиент ходит к вам 1,2…n года).
Система скидок в формате «Новый»
Основная цель данного направления акций — привлечь новых клиентов, повысить средний чек, познакомить клиентов с новыми услугами или мастерами.
Примеры:
- Скидка 20% на первый визит. Привлекаем новых клиентов и даем им возможность познакомиться с вашим предприятием;
- Скидка 15% к новому мастеру парикмахерского зала Ольги. Заполняем запись мастера и знакомим его с клиентами;
- Скидка 20% на услугу на новом косметологическом аппарате. Знакомим клиентов с новой услугой. Первую услугу продаем со скидкой, чтобы потом предложить комплекс услуг.
Формат программ «больше платишь, больше скидка».
Обычно такие предложения действую в следующих направлениях:
- Дополнительная скидка на сумму визита. Пример: при визите на сумму 20000 руб. дополнительная скидка 5%;
- Депозитная система. Клиент кладет определенную сумму себе на депозит и получает скидку именно при использовании данного депозита. Пример: положите на депозит 150000 руб., получите скидку 15%.
Также нужно обратить внимание на очень важный момент — вы должны не просто устраивать общие акции, а персонализировать их, учитывая историю обслуживания каждого клиента:
- Клиент в вашем салоне ходит только к одному мастеру на стрижку. Таких клиентов в первую очередь нужно попробовать записать к новому косметологу или мастеру маникюра.
- Клиент постоянно приходит к вам подстригаться. Обратная ситуация — не надо его «спамить» акциями в парикмахерский зал.
Чтобы клиенты не обижались, почему у них разные скидки и акции, оберните предложение в формат «персональное предложение», тогда вопросов не будет.
Ну и повторимся, что такие программы лояльности невозможно вести без
использовании современных технологий, а именно специализированных компьютерных программ, которые позволяют полностью автоматизировать данный процесс и сделать системы лояльности максимально эффективными и полезными для бизнеса.
А какие акции используете вы? За что предоставляете скидки? Делитесь своим опытом в комментариях под статьей. Нам очень интересно.
